Angesichts der baldigen Implementierung von Hebel-Beschränkungen untersuchen wir die Anstrengungen, die Broker unternehmen, um ihre Kundenbasis neu zu gestalten
Es ist weniger als vier Monate her, seit die Europäische Wertpapier- und Marktaufsichtsbehörde (ESMA), eine Aufsichtsbehörde, deren Namen den Retail Brokern einen Schauer über den Rücken jagt, ihre neuen Beschränkungen für Differenzkontrakte (CFDs) und binäre Optionen bekannt gab.
Inzwischen sind die meisten Menschen im Trading-Bereich mit der Regulierung vertraut, aber für diejenigen unter Ihnen, die es noch nicht mitbekommen haben, sind die ESMA-Beschränkungen immer noch einen Blick wert.
Binäre Optionen sind raus. Weg. Kaputt. Finito. Die ESMA hat beschlossen, das Marketing, den Vertrieb und den Verkauf von ihnen zu verbieten. Dies ist verständlich, wenn man bedenkt, dass das Verhalten bestimmter Marktteilnehmer dazu geführt hat, dass das Gegenteil von „gewissenhaft“ tatsächlich „Broker für binäre Optionen“ sind.
Weniger verständlich, zumindest aus der Sicht vieler in der Branche, sind die Beschränkungen der ESMA für den CFD-Handel. Ab dem 1. August dieses Jahres dürfen Broker ihren Kunden nur eine Hebelwirkung von 30:1 auf CFDs in wichtigen Währungspaaren, 20:1 bei Indizes, Nicht-Hauptwährungspaaren und Gold und 2:1 bei Kryptowährungen gewähren.
Nachdem sie die Vorschriften gelesen und sich von ihrem anfänglichen Schock erholt hatten, haben einige Broker beschlossen, dass sie nicht im Geschäft bleiben können, wenn sie in Europa bleiben. Als Folge davon ziehen viele CFD-Broker ins Ausland oder schließen den Laden komplett.
Die Regelung ist nicht nur ein Problem für kleinere Player. Obwohl sie im nächsten Jahr eine Rückkehr in die Gewinnzone vorhersagen, gab die IG Group, eines der größten Unternehmen im Retail-Bereich, in ihrem jüngsten Finanzbericht zu, dass die neuen Vorschriften zu einem Umsatzeinbruch führen dürften.
Abgesehen davon, dass viele aus Europa fliehen und sich, um es freundlich auszudrücken, in einem „brokerfreundlicheren“ Land irgendwo im Pazifik oder mitten in der Karibik niederlassen, haben Broker eine andere Möglichkeit, die Auswirkungen der Verordnung zu begrenzen – Neuklassifizierung.
Die ESMA-Verordnung gilt nur für die privaten Trader. Das heißt, wenn der Kunde eines Brokers beschließt, sich als professioneller Händler neu einzustufen, wird keine Hebelungsbeschränkung für ihn gelten.
Nach umfangreichen Recherchen und Gesprächen mit einer Reihe führender Broker hat TRADERS-ONLY herausgefunden, dass die ESMA-Regulierung zwar die Branche drastisch umgestalten wird, die Erträge einiger Broker jedoch nicht so stark beeinträchtigen werden, wie es zunächst erscheinen würde.
Vor zwei Wochen veröffentlichte Plus500, einer der Marktführer im CFD-Handel, ein Update für Investoren. Das Unternehmen war positiv und gab an, dass sie im zweiten Quartal des laufenden Geschäftsjahres eine herausragende Leistung vorweisen können.
In der Aussage enthalten war eine weitere interessante Information. Der CFD-Broker wies darauf hin, dass 12% der derzeitigen Kundenbasis wahrscheinlich als „Elective Professional Clients“ (EPCs) eingestuft werden könnten.
Beachtlicherweise waren diese 12% der Trader, für 75% der Einnahmen von Plus500 verantwortlich. Dies wurden von der Firma selbst deutlich gemacht.
Plus500 ist nicht der einzige Broker, bei dem ein kleiner Teil der Kundschaft den Löwenanteil des Umsatzes erwirtschaftet. TRADERS-ONLY sprach mit einer Reihe von Brokern, die nahelegten, dass ein ähnlicher Anteil ihrer Trader den überwiegenden Teil ihres Cashflows ausmachte.
„Die Branche hat eine Art 90/10-Regel“, sagte Valutrades CEO Graeme Watkins, „wir sagen, dass 10 Prozent der Kunden 90 Prozent des Umsatzes generieren. Ich würde sagen, dass fast alle Broker ausnahmslos den größten Teil ihrer Einnahmen aus dem oberen Ende ihres Geschäfts generieren werden.“
Zwei andere Firmen, mit denen TRADERS-ONLY sprach, OctaFX und InterTrader, stimmten zu. Obwohl sie ihre eigenen Zahlen nicht bekannt gaben, erklärten beide, dass Broker von ungefähr 20% der Kunden erwarten könnten, dass sie 80% des Umsatzes generieren.
In einer kürzlich veröffentlichten Mitteilung stellte die IG Group außerdem fest, dass 3800 ihrer Kunden, die als professionell eingestuft werden, im vorangegangenen Quartal 35% ihres Hebel-Trading-Umsatzes beigetragen hatten. Das Unternehmen fügte hinzu, dass es jetzt 15.000 Anträge von privaten Tradern durchforstet, die als professionelle Trader eingestuft werden wollen.
In seinem gigantischen Jahresbericht erklärte CMC Markets, dass sie „gerade dabei sind, Kundenanfragen zu prüfen, ob sie als professionelle Händel eingestuft werden können.“ Das Unternehmen fügte hinzu, dass es eine „Strategie verfolgt, um hochwertige und professionelle Kunden anzuziehen und zu halten, um einige der Auswirkungen [der ESMA-Verordnung] abzuschwächen.“
Unsere scharfsichtigen Leser werden erkannt haben, dass die meisten der oben genannten Zahlen mit dem Pareto-Prinzip übereinstimmen. Das ist der Gedanke, dass etwa 20 Prozent einer Gruppe, die sich einer bestimmten Aktivität widmet, ob sie Steuern zahlen, Land besitzen oder Verbrechen begehen, für 80 Prozent dieser Aktivität verantwortlich sind.
Der Unterschied besteht in diesem Fall darin, dass die besten 20 Prozent der Händler im Idealfall nicht mehr denselben Regeln unterliegen wie die anderen 80 Prozent. Wie einfach dies zu implementieren ist, hängt von einer Reihe von Faktoren ab.
Um einen Kunden als Profi neu zu klassifizieren, müssen Broker über eine Reihe von regulatorischen Hürden springen. Der Kunde muss zunächst schriftlich erklären, dass er sich als Profi einstufen möchte.
Ein Broker, der eine solche Anfrage erhält, muss dem Kunden dann deutlich mitteilen, dass er alle gesetzlichen Schutz- und Entschädigungsrechte verliert. Danach muss der Kunde in einem neuen Dokument schriftlich erklären, dass er sich der Konsequenzen bewusst ist, die sich aus dem Verlust eines solchen Schutzes ergeben.
Einfach, oder? Außer der Prozess endet hier nicht. Danach muss ein Broker dem Kunden einen Test geben, der zeigen soll, dass er in der Lage ist, seine eigenen Anlageentscheidungen zu treffen, und dass er die damit verbundenen Risiken versteht. Wie dieser Test aussieht, scheint im Ermessen des Brokers zu liegen.
Im Laufe dieses Tests muss ein potenzieller Kunde auch zwei von drei Bedingungen erfüllen. Wenn sie im Durchschnitt nicht zehn Transaktionen mit „signifikanter Größe“ pro Quartal tätigen, müssen Kunden ein Portfolio im Wert von min. 500.000 Euro und mehr als 1 Jahr Erfahrung im Finanzsektor haben.
Diese Regeln lassen manchen Spielraum für skrupelloses Verhalten – wie groß ist beispielsweise ein Trade von „signifikanter Größe“? – und einige Broker scheinen bereits die Vorteile auszunutzen.
„In der Vergangenheit hat die FCA nicht lange gebraucht, um auf neue Vorschriften zu reagieren.“ Sagte Christian Rolando, Gründer von Lugano Associates, einem in London ansässigen Regulierungsberater für Broker, „irgendwann werden sie nachschauen und wenn sie feststellen, dass Broker sich nicht angemessen verhalten, werden sie Zwangsmaßnahmen in Betracht ziehen.“
Ungeachtet irgendwelcher zweifelhafter Methoden gehen viele Broker ziemlich offen damit um, dass sie ihre Kunden ermutigen werden, sich als professionell einzustufen.
George Pantzis, Manager in der Forschungsabteilung von OctaFX teilte mit: „Wir werden nicht nur die wichtigsten Händler, die sich für eine Neueinstufung qualifizieren können ermutigen, sondern wir werden es ihnen auch ermöglichen, professioneller zu werden, indem sie sich für unseren Ausbildungskurs anmelden und einer Trading-Academy beitreten.“
Andere Unternehmen sind nicht ganz so explizit wie Pantzis, aber die Schritte, die sie unternehmen, bedeuten immer noch, dass sie ähnliche Schritte einleiten. Wie bereits erwähnt, gehen IG Group und CMC Markets beide Kundenanforderungen durch, um sie als professionell einzustufen.
CMC Markets hat sogar einen neuen Service für High-End Kunden veröffentlicht. Im April startete der Broker CMC Pro, einen neuen Service, der darauf ausgerichtet ist, Kunden die mit hohen Hebeln handeln zu erhalten.
Ein anderer Broker, InterTrader, hat das Gleiche getan. Anfang Juli bestätigte der Broker, dass er Händlern einen professionellen Service bieten wird.
„Die Trading-Welt verändert sich und wir verändern uns mit.“ Sagte der CEO der Firma, Shai Hefetz, „Unsere fortschrittliche Handelsplattform ist auf ernsthafte Trader zugeschnitten, die ernsthafte Trading-Tools verlangen.“
„Es ist oft ein Missverständnis, dass der Markt stark gesättigt ist, das ist überhaupt nicht der Fall“, sagte Alex Pusco, CEO von ActivTrades, im Juni gegenüber TRADERS-ONLY. „Wir sind erst am Anfang“.
Diese Aussage scheint zwei Bedeutungen zu haben, eine ist wahr und die andere nicht. Die Retail-Industrie beginnt nicht jetzt erst, sondern existiert bereits seit Jahrzehnten.
Auf der anderen Seite stehen wir vielleicht am Anfang einer neuen Phase im Lebenszyklus des Retails. Tatsächlich können die Veränderungen, die wir sehen, bedeuten, dass es nicht mehr verlockend ist, der Branche als „CFD-Broker“ beizutreten.
Das bisherige Verhalten der Broker zeigt, dass die Regulierung der ESMA sie dazu veranlasst hat, sich auf wohlhabendere professionelle Kunden zu konzentrieren. Dies zeigt sich in der Fokussierung auf die Entwicklung professioneller Produkte in den letzten sechs Monaten und in der Ermutigung bestimmter, umsatzgenerierender Kunden, sich als professionell einzustufen.
Viele in der Branche haben vorausgesagt, dass die Regulierung der ESMA die kleineren, weniger professionellen Broker verdrängen wird, aber das Gleiche könnte für die Trader gelten. Wenn diese Broker keine Energie mehr dafür verwenden, Kunden, die sich nicht als professionelle Händler qualifizieren, zu betreuen, könnte sich die Zahl der wirklichen „Privatkunden“ dramatisch verringern.
Das würde bedeuten, dass wir nur noch große Broker und professionelle Händler haben. Ist das immer noch die Retail-Industrie? Vielleicht, aber sicher nicht wie wir sie einmal kannten.
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